Die B2B Content Marketing Trends 2015

Content is King!

Dieser Spruch gilt in der Gegenwart und für die Zukunft mehr als je zuvor.
Nicht nur im Consumer Business, sondern auch immer stärker im Business-to-Business Bereichen kommt es auf die passenden und zielgruppenspezifischen Inhalte mit Mehrwert für den Kunden an.
Leere Werbe- und Verkaufshülsen können sowohl Konsumenten als auch professionelle Einkäufer nicht mehr hören.
Was alleine zählt -> der Mehrwert -> der Wissenszuwachs -> DIE Information, die mich als Kunde weiterbringt!!

Braveen Kumar von überflip hat die Trends im B2B Content Marketing mittels einer echt genialen Infografik veranschaulicht.

Content  Marketing ist und wird auch im Messe-Business immer wichtiger. Es zählt nicht nur, Beiträge über Social Media zu streuen oder über die Messe-Website zu veröffentlichen. Diese Beiträge müssen auch thematisch verbunden und für die Zielgruppe relevant sein. Die Messeveranstalter, die als erste Content Marketing RICHTIG einsetzen, werden im Wettbewerb um die Aussteller und Besucher die Nase vorne haben!
Einige der von Braveen Kuma skizzierten Trends in der Infografik treffen dabei auch sicher für das Messegeschäft zu.

Wenn Quadratmeter, Newsletter und Telefonanrufe zum Messeerfolg nicht mehr reichen!

Content and Customer are the KING

Natürlich ist die Information nicht neu, dass sowohl der Content, als auch der Kunde "König" sind. Der Customer wurde zum "König" gekrönt als sich der Markt von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt gewandelt hatte. Es gibt in fast allen Bereichen des Wirtschaftslebens mehr Angebot als Nachfrage -> die logische Konsequenz ist die Verdrängung von Mitbewerbern. Mit immer mehr und ausgefeilteren Methoden wird der potenzielle Kunde geködert und verlockt.

Der Kunde steht im Zentrum aller Wirtschaftstreibenden

Diese Sichtweise der Kundenorientierung ist noch nicht bei allen Unternehmen angekommen. Eigentlich muss man drüber froh sein, sonst würden sich noch mehr Firmen um den "Kuchen" streiten. Während die "Nachzügler" die Kundenorientierung jetzt mal als nächsten Schritt andenken bzw. die Unternehmensphilosophie in Richtung Customer ausrichten, haben die anderen Marktteilnehmer schon den nächsten Schritt vollzogen ->

Contentmanagement

Warum wird jetzt der Inhalt der Aussendungen interessant?

Da immer mehr Unternehmen hohle Werbeversprechen über Print, Radio, TV oder Online an das entsprechende Zielpublikum versendet. Die Menschen werden mit diesem "Trash" überladen und die Werber können sich immer weniger voneinander unterscheiden.

Findige Köpfe sind dann auf die Idee gekommen, statt leerer Werbeversprechen, doch mal "echten" Inhalt zum Thema ihrer Produkte oder Dienstleistungen in den Ether zu schicken.

Jetzt versuchen alle Unternehmen "Content" zu liefern. Der potenzielle Kunde soll einen Mehrwert durch die Informationsaussendungen erhalten und so überzeugt werden.

Inhalt mit Mehrwert - die Schlacht um den Kunden geht weiter

Soviel zur Kunden- und Inhaltszentrierung.

(Fach)-Messen - das Spiegelbild der Wirtschaft in punkto Kundenaufmerksamkeit

Auch in der  (Fach)-Messe und Exhibitions-Branche sieht die Welt so aus. Die Zeiten, wo die Messe das einzige Medium der Neuheitenschau und Informationsbeschaffung war sind vorbei. Ein fast übermächtiger Mitbewerber hat sich entwickelt (und ist noch nicht mal annähernd am Ende seiner Metamorphose) -> das Internet und seine Eliten (Google, Facebook, Twitter, YouTube, Alibaba, Amazon usw.)

Zu diesem Thema bzw. Themen möchte ich Adam Breeze (Head of Inward Investment, English Partnerships, the UK government regeneration agency) zu Wort kommen lassen:

Zitat:

"Das Internet stellt eine Herausforderung für jedes Geschäftsmodell dar und Fachmessen bilden da keine Ausnahme. Vor nicht allzu langer Zeit konnte man potenzielle Kunden und Lieferanten nur durch Mundpropaganda, Telefongespräche oder Treffen auf Fachmessen und Konferenzen kennenlernen. Durch die sozialen Medien hat sich dies jedoch geändert. Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Xing können als virtuelle Treffen fungieren, bei denen man, wenn man klug und zielgerichtet vorgeht, wichtige Verbindungen schmieden und neue Geschäftsmöglichkeiten in jedem Winkel der Welt schaffen kann, ohne den Schreibtisch je zu verlassen.

Vor wenigen Jahren schrieben Beobachter über den „Tod der Fachmesse“ und wiesen auf die sinkende Zahl von Teilnehmern angesichts der Konkurrenz durch virtuelle Aktivitäten hin, die kostengünstiger waren und bei denen man nicht stundenlang auf sein Gepäck warten musste. Diese Schwarzmaler waren voreilig. Wenn es etwas gibt, das uns das Internetzeitalter gelehrt hat, dann ist es, dass persönliche Beziehungen wichtiger sind denn je. Der unaufhaltsame Aufstieg der sozialen Medien ist der Beweis dafür.

Fachmessen, die Online-Möglichkeiten nutzen, um ihr physisches Angebot zu verbessern, werden erfolgreich sein. Zu viele Messeveranstalter verstehen soziale Medien nur als reines Marketing-Instrument, um ihre Werbeaktionen in den Monaten vor der Veranstaltung zu forcieren. Darum geht es aber nicht. Fachmessen entwickeln sich zu kontinuierlichen Gesprächen innerhalb von Gemeinschaften gleichgesinnter Menschen, die das ganze Jahr über online und offline stattfinden.

Viele der professionellsten und am besten organisierten Fachmessen finden in Deutschland statt. Die großen Kongresshallen in Hannover, München und Düsseldorf ziehen jedes Jahr Millionen von Geschäftsleuten an. Auch wenn nicht die Anziehungskraft wie Las Vegas, Cannes oder Orlando haben, so schneiden sie doch sehr gut ab, wenn es darum geht, Geschäfte anzukurbeln und abzuschließen. Die größeren Messen wie CeBIT, MEDICA, Hannover Messe und EXPO REAL bringen frühere und zukünftige Teilnehmer und Aussteller in Online-Gemeinschaften zusammen. LinkedIn-Diskussionsgruppen für diese Messen bieten Neuigkeiten sowie Informationen und sind eine Quelle potenzieller Kontakte, die vor dem Abflug zum Messebesuch neu belebt werden können.

Um in der heutigen immer stärker miteinander konkurrierenden und globalisierten Geschäftswelt Erfolg zu haben, ist ein intelligenterer Dialog mit dem Zielpublikum erforderlich. Mehrere Tausend Mailings, Hunderte von Werbeanrufen und ein paar Ausstellungsstände reichen einfach nicht mehr aus. Sorgfältige Identifizierung Ihrer Zielkunden zusammen mit Echtzeitüberwachung der Gespräche und Trends in Ihrer Branche oder Ihrem Sektor sind jetzt von Ihrem Computer aus möglich.

Durch den maximalen Einsatz von Online-Tools können Sie Ihre Messeerfahrung revolutionieren und vergrößern, nicht ersetzen"(Adam Breeze, http://blog.exporeal.net/de/2014/08/das-sich-veraendernde-virtuelle-gesicht-von-fachmessen/, 26.08.2014)

Fokus auf den Kunden (Besucher)!

Es steht laut der Meinung von Adam Breeze außer Frage, dass sich die (Fach)-Messeveranstalter stärker auf die Besucher mit ihrer Aufmerksamkeit richten müssen. Die Besucher sind ja schlussendlich die, für die die ganze Show organisiert wird. Nicht die Aussteller sind der Schlüssel zum Erfolg, sondern die Besucher!
Bis dato haben die Veranstalter über das Besucherwissen der ausstellenden Unternehmen versucht, Besucher zu generieren -> "der Aussteller kennt ja seine Kunden und potenziellen Kunden besser als wir als Messeveranstalter", hört man allerorts von Veranstalterseite. Das stimmt schon, nur wird es in der Zukunft nicht reichen, als Dienstleister oder noch besser "Relationship-Broker" sich auf die Aktionen und Werbewillen der Aussteller zu verlassen!
Die ausstellenden Unternehmen bezahlen für eine Messestandfläche (evtl. auch den Messestandbau) und möchte für diese Summe auch interessiertes Publikum auf der Veranstaltung haben.

Klar ist natürlich, dass ein Veranstalter OHNE die Hilfe der ausstellenden Unternehmen schwer die Hallen füllen kann. Das Ziel sollte es aber schon sein -> das Standing gegenüber den Ausstellern (in punkto Preiserhöhungen usw.) wäre dann natürlich weitaus besser.

Messeveranstalter müssen über die elektronischen Möglichkeiten, wie Website, Messe App, Matchmaking-Tools, virtuelle Showrooms, Social Media Plattformen (LinkedIn, Xing, Twitter, YouTube) näher an den Besucher heran kommen.

Dazu muss der Besucher zu aller erst einmal bekannt sein! Dann muss ich die Wünsche, Sorgen, Probleme und Zukunftsvorstellungen der potenziellen Besucher in Erfahrung bringen und genau dort die Lösungsansätze präsentieren.
Damit der Besucher aber überhaupt über sämtliche, der oben erwähnten Tools von der Messe Notiz nimmt, muss dem Besucher ein Mehrwert (Content) geliefert werden. Nur einfach irgendwelche Pseudonews oder belanglose Informationen, die gar nichts mit dem Thema der Messe zu tun haben, zu posten, reichen da nicht aus.

Der Messeveranstalter muss mit seinen bestimmten Messemarken ein Branchenmittelpunkt in den einzelnen Themen sein. Dazu muss natürlich die Messeorganisation gänzlich neu aufgestellt werden.

Mehr Kundenorientierung und Lieferung von Inhalten mit Mehrwert kann das Messebusiness retten. Dazu bedarf es aber weit mehr als nur die Einführung von elektronischen Spielereien -> die Messe muss sich in ihrem Wesen komplett wandeln.

Mehr dazu in den nächsten Blogposts,
Alex E.

Welche Trends werden Fachmessen und Exhibitions in der Zukunft beeinflussen - Teil 3 von 3 plus Summary

Dritter und letzter Teil der Reihe "Welche Trends werden Fachmessen, Exhibitions bzw. Ausstellungen in der Zukunft beeinflussen". Acht Trends wurden schon beleuchtet. Jetzt folgen noch Trends in den Bereichen "Exhibitors", "International Trends Impacting Exhibitions", "Internet Connectivity", "Private Events" und "Complexity". (IAEE White Paper 2013)

Trend 9 - Exhibitors

Die neue Generation von Führungskräften, Marketingmanagern und Mitarbeitern in der Vertriebssteuerung sind durch das Aufwachsen mit Smartphones, Google, Facebook usw. sehr stark auf elektronische Übertragungen mittels mobilen Geräten fokussiert. Privat wie beruflich wird immer mehr elektronisch kommuniziert. In vielen Unternehmen ist die Fertigkeit der Handhabe von neuen Medien wichtiger als die klassische Face2Face-Kommunikation. Empathie und das Spiel mit Gestiken, Mimiken oder der Tonlage wird immer weniger gelehrt und in Firmen selten gefördert.

Da scheint es nicht verwunderlich, dass Marketingbudgets von der Fachmesse oder Exhibition weg, hin zu elektronischen Werbe- und Kommunikationsformen verschoben werden.

Die Messeveranstalter sollten in dieser Richtung Schulungsmöglichkeiten des Standpersonals von Ausstellern bereitstellen. Nur wenn der Nutzen der Live-Communication bekannt ist und auch richtig angewendet wird, wird das Potenzial des Marketinginstruments "Fachmesse" zur gänze ausgenutzt. In Rahmen einer Messe können so viel mehr Eindrück an den potenziellen Kunden gesendet werden, als es das Tool Onlinemarketing" je zustande bringen könnte.

Kommunikation ist mehr als Informationen austauschen

Trend 10 - International Trends Impacting Exhibitions

Wie in allen anderen Branchen ist die Globalisierung auch im Messe- und Ausstellungswesen nicht aufzuhalten. Nationale Messemarken expandieren in andere Länder (vorzugsweise Länder mit einer höheren Wachstumsrate als das Ursprungsland). Es werden Geschäftsbeziehungen, Joint Ventures oder Lizenzvereinbarungen zwischen den Fachmesseveranstaltern vereinbart.
Diese Brands begleiten die exportierenden Unternehmen in die Zielmärkte bzw. bieten heimischen exportierenden Unternehmen eine Plattform zur Leistungsschau und Vernetzung in den Fokusmärkten. Ein Problem bei dieser "Vervielfachung" der Fachmessen ist, dass im Inland Aussteller und auch Besucher aus dem Ausland fernbleiben (da es in deren Land ja eine entsprechende Messe gibt). Das wiederum kann auch für die inländischen Aussteller (Thema Besucherschwund) zum Problem werden. In der Zukunft müssen die Messethemen viel mehr global gesteuert und aufeinander abgestimmt werden (natürlich wird es da zu Marktbereinigungen kommen!)

Trend 11 - Internet Connectivity

Durch den vermehrten Einsatz von Messe APP´s, Matchmaking, interaktiven Hallenplänen, Online-Messekatalogen oder QR Code´s als Infoportal bei den Ausstellern wird auch das WLAN Netz der Messegelände immer stärker gefordert. Die Bandbreite muss gesteigert und Netzsicherheit gewährleistet werden (und noch vieles mehr).

Derzeit gibt es im Angebot der Messeveranstalter alle Möglichkeiten - vom Gratisinternet bis zum teuren High End LTE Netz. Oft wird mit kostenlosen WLAN für Besucher geworben. In der Realität ist dann meist die Bandbreite sehr gering, der Zugang zeitlich stark beschnitten und der Registrierungsprozess aufwendig.

Durch vernünftige Bandbreiten, einen leichten Zugang und keine zeitlichen Beschränkungen oder verwirrende Nutzungsbedingungen können Veranstalter punkten. In einer Zeit des permanenten "Online-Sein´s" wird das die Pflicht und nicht die Kür!

...war gestern -> heute muss es allerorts WLAN geben

Trend 12 - Private Events

Der Trend, dass im Rahmen einer Fachmesse eine private (geschlossene) Veranstaltung von Ausstellern durchgeführt wird ist nicht neu, verstärkt sich aber in den letzten Jahren zusehends.
Aussteller möchten dabei das Umfeld der Fachmesse nutzen, jedoch ihren wichtigen Kunden ein zusätzliches besonderes Event anbieten. Diese Veranstaltungen werden unter den Schlagworten "Hosted Buyer Event" oder "Scheduled Appointments" in der Literatur und der praktischen Anwendung firmiert.
Wenn Messeveranstalter diese Möglichkeiten nutzen und auf die Marketingziele und Wünsche der Aussteller eingehen, kann das die eigentliche Fachmesse erheblich im Wert steigern.

Wichtig dabei ist die stärkere Vernetzung und Kommunikation mit den Ausstellern!

Trend 13 - Complexity

Die Zunahme des Wettbewerbs bei Messeausstellern und Messebesuchern, die Veränderungen im Marketing bzw. den Kanälen der Kommunikation und die Zunahme der Nutzung von immer hochtechnologisierenderen Medien und Tools führt zu einer immer größeren Komplexität im Geschäftsumfeld.
Um eine zukunftsorientierte Face2Face-Veranstaltung, wie sie Fachmessen sind, zu organisieren müssen Aussteller-, Besucher- und andere Stakeholder-Informationen (Ziele, Probleme, Wünsche) erkannt werden. Nur über das umfassende Wissen über alle Beteiligten kann ein entsprechendes Messeformat entworfen werden.

Die Fähigkeiten, die Messemanager und Messeteams zukünftig haben müssen, werden strategischer, und marketing-zentriert. Des Weiteren muss ein technologisches Kommunikationsbewusstsein vorhanden sein. Wollen sie eine bestimmende Rolle spielen, müssen sie Gefahren, Chancen und Risiken von bestimmten Entwicklungen in der Kommunikation und Technologie direkt abschätzen können.

Es wird wichtig sein, sich mit der Strategie von Messethemen auch langfristig auseinander zu setzen. Dabei muss die Unterscheidung von Strategie und Taktik bekannt sein, um entsprechend kurz-, mittel- und langfristig agieren zu können.

Nur wenn eine Strategie vorliegt, kann der immer höher werdenden Komplexität (die auch immer schneller von statten geht) entgegen gewirkt werden.

Strategy - OHNE gehts nicht!!

Summary Trends Impacting the exhibitions and events industry by AE

Mit meiner Zusammenfassung möchte ich mich an dieser Stelle eher kurz halten und einzelne Key-Findings in eigenen Blogposts näher betrachten.

Es kann subsumiert werden, dass es für regionale, nationale, aber auch internationale Fachmesseveranstalter und Messe(hallen)betreiber in den nächsten Jahren nicht einfacher werden wird.

Die größere Anzahl an Fachmessen pro Thema, der Überhang an Ausstellungsfläche, der digitale Mitbewerb (wie Suchmaschinen, Social Media Plattformen, Bewertungsplattformen usw.) oder die Globalisierung an sich führen zu einem Schwund von Besuchern (und folgend von Ausstellern) bei einzelnen Veranstaltungen.

Der rote Faden der 13 Trends, die in dieser Blogreihe zuvor behandelt wurden, findet sich im Bereich des höheren Kunden bzw. Besucherwissens (welche Ziele hat der Aussteller und der Besucher, was sind deren Sorgen und Probleme und wie können beide Gruppen optimal bei ihrer Lösungssuche unterstützt werden), des zukunftsfähigen (flexiblen und angepassten) Umgang (und die Nutzung) von digitalen Medien, dem Blick über den "Quadratmeter-Tellerrand" und vor allem der Implementierung einer Strategie, wie auf die veränderten Rahmenbedingungen eingegangen werden soll (dabei geht es aber nicht um taktische Maßnahmen, die nur oberflächlich ansetzen können -> Stichwort Messe-App Einführung oder ähnliche kosmetische "Spielereien").

Derzeit können eher oberflächliche Korrekturen bei den Messeveranstaltern gesichtet werden. Aber da verhält es sich wie in der Schifffahrt -> große Tanker können auch nur schwer manövriert werden bzw. müssen von kleineren Booten in die Position gebracht werden. Messeveranstalter agieren oftmals auch wie "Supertanker" -> eine Möglichkeit wäre auch in diesem Fall, den "Tankern" wendige und schnelle "Rangierboote" zur Seite zu stellen (z.B. ausgelagerte Geschäftseinheiten oder Profitcenter, die quasi die Innovationsschmieden oder Vertriebsorganisationen der Messeveranstalter sein könnten)!

In diesem Sinne und bis demnächst,
AE

Welche Trends werden (Fach-)Messen und Exhibitions in der Zukunft beeinflussen - Teil 2

Im zweiten von drei Teilen möchte ich auf die Themenpunkte Technology, Social Media Marketing, Year-Round Communities, Experiential Trade Show und Non-Attendee Engagement der Studie von Friedman der IAEE (International Association of Exhibitions and Events) eingehen.

Trend 4 - Technology

Mobile Endgeräte, wie Smartphones oder Tablets haben in den letzten Jahren in allen Lebensbereichen stark an Einfluss gewonnen. Die Kommunikation hat sich durch diese Devices stark verändert. Interaktion ist überall und immer möglich!
Diese permanente Kommunikation kann auch ein gewisses Problem für das klassische (Fach-)Messe-Business bedeuten. Informationen werden ja nach Bedarf direkt von Mensch zu Mensch übertragen. Das Warten auf eine punktuelle Veranstaltung lässt sich immer weniger vereinbaren.

Natürlich kann die mobile Kommunikation mit den entsprechenden Endgeräten auch für Veranstaltungen genutzt werden. Messeveranstalter müssen die Vorteile dieser Art zu kommunizieren in ihre Veranstaltungen einbauen.

Einige Ansätze werden von Messeveranstaltern schon eingeführt bzw. umgesetzt:

• Online Messekatalog (statt dem gedruckten Messekatalog)
• Orientierungspläne online (statt ausgedruckten Hallenplänen oder Übersichtsplänen)
• Messe-APP (inkl. Produktpräsentation, Mitarbeiterpräsentation usw.)
• Match-Making Onlinetool (zum schnelleren Vereinbaren von Aussteller-Besucher Terminen) 

Das sind schon mal erste Ansätze, die mobilen Medien zu nutzen. Es muss aber darauf hingewiesen werden, dass das erst der Anfang an neuen Möglichkeiten und Herausforderungen ist.

Trend 5 - Social Media Marketing

Der "Trend" Social Media, der eigentlich gar kein Trend mehr ist (Bemerkung des Autors), ist gekommen um zu bleiben. Es ist schon jetzt ein signifikanter Effekt auf das komplette Leben von uns Menschen zu bemerken. Natürlich sind auch schon erste Veränderungen bzw. Beeinflussungen im (Fach-)Messe Business erkennbar.
Das Wachstum der bekannten Plattformen (in der Abbildung unterhalb ist ein kleiner Überblick der derzeitigen Plattformen ersichtlich), wie Facebook, Google+, Twitter, LinkedIn oder Pinterest ist stetig und diese Netzwerke kreieren ihre eigene Community und fördern die
zielgerichtete Kommunikation
in einem Ausmaß, dass zuvor nicht zu sehen war.

Social Media Landscape von Fred Cavazza.net

Messeveranstalter müssen sich darüber im klaren sein, dass diese "Verbindungen" außerhalb jeglicher Messenetzwerke, Verbänden oder der von Unternehmen veröffentlichten Informationen angesiedelt sind.
Werbebudgets von Unternehmen (Ausstellern) verschieben sich zu Gunsten dieser neuen Kommunikationsmöglichkeiten.
Messeveranstalter müssen diese Plattformen für ihre Zwecke nutzen (natürlich zuvor verstehen) und implementieren, anstatt Social Media als Mitbewerber zu sehen und dagegen mit Argumenten "pro Messe und contra Social Media" anzukämpfen.
Social Media muss unbedingt in allen Facetten in den Marketing-Mix der (Fach-)Messeveranstalter integriert werden.

Trend 6 - Year-Round Communities (Ganzjahresplattformen oder Netzwerke)

Bis dato läuft die Messekommunikation so ab: Knapp vor einer Messe wird mit der Bewerbung und Kommunikation über unterschiedlichste Kanäle begonnen (in Richtung Messebesucher) - die potenziellen Messeaussteller werden ab 12 Monaten vor einer Exhibition "informiert". Die Dichte der Informationen nimmt dabei direkt vor dem Event stark zu. Es folgt dann während der Messe nochmals eine geballte Ladung an Aktionen und endet relativ schnell mit einer Rückschau auf die zuvor beendete Veranstaltung. Die Konzentration der Information, Werbung und Kommunikation ist folglich Rund um den Veranstaltungstermin.

Die meisten Monate im Jahr ist die (Fach-)Messe aber unsichtbar!

Auch die elektronische Kommunikation über die Website, Social Media usw. folgt diesem Prinzip der Infobündelung um den Messetermin herum.

Das Internet mit seinen Möglichkeiten ist aber eine "Ganzjahresplattform" die 24/7 verfügbar ist. Die Communities, die sich im Netz bewegen (und das sind schon fast wir alle) haben sich bereits an diese permanente Verfügbarkeit gewöhnt.
Das Konzept (Fach-)Messe, dass noch dem periodischen Mustern folgt, kann diese immerwährende Zugriffsmöglichkeit nicht bieten!!

Messen müssen sich diesem ganzjährigen, 24/7 Diktat der Verfügbarkeit anpassen!

Es muss ein 24/7 Content über Social Media geliefert werden. Entsprechende Kommunikations- und Content-Strategien müssen entwickelt und umgesetzt werden. Die Zeiten der Periodisierung sind endgültig vorbei.

Trend 7 - Experiential Trade Show

Neben all den elektronischen Möglichkeiten, wie Social Media, Website usw. darf der "Erlebnisfaktor" einer (Fach-)Messe nicht vernachlässigt werden. Es handelt sich bei einer Messe um ein Kommunikationstool, d.h. Menschen interagieren DIREKT mit anderen Menschen. Dazu nutzen sie alle Sinne für die unterscheidbare Informationsversendung und dem Empfang von Nachrichten. Gerade diese Live Communication Events können sich gegenüber den digitalen Informationskanälen unterscheiden.
Messeveranstalter müssen dieses Asset gezielt einsetzen. Der Messebesuch soll sowohl für den Besucher, als auch den Aussteller ein Erlebnis sein. Menschen wollen im Rahmen einer Exhibition auch einen emotionalen Mehrwert erleben können.

• Was ist aber genau dieses Erlebnis? 
• Was erwarten sich die Menschen (nicht die Rolle der beruflichen Funktion sondern der Mensch selbst) von einer (Fach-)Messe? 
• WIE kann die Messe bzw. das Messekonzept gestaltet werden, damit ein Erleben möglich wird?

Sowohl Veranstalter als auch Aussteller müssen sich ernsthaft und KREATIV mit dieser Thematik beschäftigen.

Daimler booth

Trend 8 - Non-Attendee Engagement

Mit Non-Attendee´s sind Nichtaussteller gemeint, die aber als Aussteller thematisch zur (Fach-)Messe passen würden. Natürlich hätte jeder Messeveranstalter so viel Aussteller als möglich. Es wird aber immer Unternehmen geben, die (noch) nicht vom Messeformat oder Konzept überzeugt werden konnten.

Wie findet man aber diese "Nichtaussteller" bzw. wie können sie für die Messe begeistert werden?

Im Normalfall wird hier aktiv auf die Suche gegangen. Entweder der Veranstalter hat einen gewaltigen Datenpool oder es werden extern Adressdaten von potenziellen Ausstellern zugekauft und diese dann angeschrieben oder angerufen (also kalt akquiriert).
Genau hier liegt aber die Krux an der Sache, da "kalt angeworbene" Kontakte nur schwer zu begeistern sind. Viele Faktoren spielen da gegen den positiven Abschluss (wie der falsche Zeitpunkt, falscher Ansprechpartner, falsche Kommunikationswege usw.).

Hier kommt SEO (Search Engine Optimization) ins Spiel.
Durch die richtigen Key-Words (auf der Website, in den Social Media Tools usw.) und den richtigen Content werden die potenziellen Aussteller bzw. Interessenten auf die (Fach-)Messe aufmerksam.
Dadurch ist die Aktivität beim Interessenten...und das Gespräch zw. dem Projektteam des Messeveranstalters und dem möglichen neuen Aussteller wird auf einer ganz anderen Ebene geführt.

Man könnte das auch Pull-Marketing Strategie nennen!

Der Veranstalter muss sich nur eine spannenden und informative Content-Strategie überlegen (natürlich 24/7), die über Social Media, Website usw. verbreitet wird.

Wie der aufmerksame Leser bemerkt hat, ist der Inhalt dieses Blogposts (wie immer von mir) nicht nur vergleichend zitiert, sondern auch von mir mit (teilweise stichigen) Bemerkungen versehen.
Um die Lesezeit nicht über zu strapazieren, soll jetzt mal Schluss sein.
Im dritten und letzten Teil dieser Blogreihe widme ich mich den Trends "Exhibitors", "International Trends Impacting Exhibitions", "Internet Connectivity", "Privat Events" und "Complexity" gefolgt von einem kurzen Statement meinerseits.

Bis demnächst,
Alex E.

Welche Trends werden (Fach-)Messen und Exhibitions beeinflussen? Teil 1

Francis J. Friedman von der  IAEE (International Association of Exhibitions and Events) hat Ende 2013 ein Whitepaper erstellt, in dem die zukünftigen Trends, die die Exhibition- und Event-Industrie beeinflussen bzw. beeinträchtigen werden.
Ich möchte in diesem dreiteiligen Blogpost auf diese 13 Trends näher eingehen:

Trend 1 - Generations
Einerseits arbeiten im Exhibitions- und (Fach-)Messen Business Altersgruppen nahe an der Ruhestandsgrenze. Ein Großteil des konservativen Messewesens sind Mitarbeiter die noch die glanzvollen Zeiten dieser Branche miterlebt haben und entsprechend diese Werte verinnerlicht haben. Es geht sehr viel um bestehende Lösungen und Tradition.
Andererseits drängen mittlerweile viele junge Nachwuchsmitarbeiter in Positionen mit Verantwortung und Entscheidungskompetenz. Diese Gruppe ist mit der neuen Art zu arbeiten, zu kommunizieren und partizipieren aufgewachsen. Themen, wie Computer Skills, der soziale Umgang mit Menschen und Ressourcen und eine andere Sichtweise von Business-Prozessen lassen eine Kluft zwischen den Generationen entstehen. Diese Kluft birgt gewisse Reibungspunkte und oftmals die Unzufriedenheit der jungen Mitarbeiter. Ideen der Jungen werden von der älteren Generation der Führungsebene oftmals falsch verstanden und dadurch nicht berücksichtigt. Dies geschieht jedoch nicht absichtlich oder sogar böswillig, sondern die Denkweise der Kommunikation und des Wandels im Business kann unter Umständen von der älteren Generation nicht impliziert werden.
Es ergeben sich notwendige Fragen, wie:

• Wie werden junge und motivierte Mitarbeiter mit Potenzial gefunden, trainiert und motiviert, um in der Branche zu bleiben?
• Wie zeige ich der jungen Manger-Riege, das die Face2Face Kommunikation auf (Fach-)Messen seine Berechtigung in einer digitalen Welt hat?
• Wie lassen sich klassische und neue Kommunikations- und Werbeformen optimal miteinander verknüpfen, um das Optimum zu generieren?
• Wie muss sich die Messewirtschaft ändern, um mit den "digitalen" Menschen Schritt zu halten?
• Durch welche Maßnahmen können ältere und jüngere Kollegen zum gegenseitigen Austausch von Expertise ermutigt werden?

Trend 2 - Big Data

Unternehmen versuchen, so viele Informationen als möglich von ihrem Umfeld zu bekommen. Kundendaten, Lieferanten- und Mitbewerberinformationen, Marktkennzahlen usw. werden gesammelt und ausgewertet.

Der Knackpunkt ist dabei oft auf der einen Seite die qualitativ ansprechende Auswertung der gesammelten Daten und auf der anderen Seite die extremen Kosten der Sammelleidenschaft. Wie so oft, können nur große Unternehmen diese Anforderungen an die Ressourcenlandschaft erbringen. Es fehlt das Personal, die Zeit und oftmals dann auch die Ideen, diese Daten zu verwerten.

Big Data - als Trend im Exhibition Business

Messeveranstalter versuchen in diesem Sinne auch immer mehr Daten von ihren Kunden, die Aussteller zu erhalten. In der Gegenwart nutzt dafür noch die Website, Fragebögen und allgemeine Datenlieferanten (z.B. Herold in Österreich). Die Möglichkeiten sind hier natürlich noch nicht ausgenützt. War es bis dato eine Kostenfrage, quantitativ und qualitativ gutes Datenmaterial zu erhalten, wird sich in diesem Bereich in der Zukunft einiges tun. Es werden vermehrt günstigere Möglichkeiten am Markt auftauchen.

Trend 3 - Data Capture, Recording and Reporting

Im dritten Trend der Studie von Friedman geht es auch um das Thema Daten. Allerdings um die Zunahme der Bereitstellung und Aufzeichnung. Immer mehr Aussteller von (Fach-)Messen möchten vom Veranstalter Daten zu den Besuchern haben. Gleichzeitig entstehen immer mehr Anbieter von Datenaufzeichnungsmöglichkeiten. Es entstehen Unternehmen die im Bereich des Ticketing immr mehr Daten bereitstellen können, Logistiker können mehr Informationen liefern, Werbepartner zeichnen die Wirksamkeit ihrer angebotenen Leistungen immer stärker auf.
Der Grund für diese "Überwachungswut" des Besuchers, der Aussteller und Partnerunternehmen ist die Zunahme des Kostendrucks und Zunahme an Mitbewerbern des Messemarketings. Die (fach-)Messe Veranstalter stehen vor der Schwierigkeit, aus der großen Anzahl an diversen Anbietern die auszuwählen, die sowohl dem Veranstalter selbst, aber auch seinen Kunden (Aussteller) den größte Nutzen bzw. Mehrwert liefern können.
Fakt ist jedenfalls, dass die Datensammlung, Datenbereitstellung und die Auswertung der Daten immer mehr zunehmen wird. Wichtig wird aber dabei sein, nicht nur auf die Quantität der Daten zu achten, sondern eine entsprechende Qualität bereit zu stellen.

Im zweiten Teil dieser Blogreihe geht es dann um die Trends "Technology", "Social Media Marketing", "Year-Round Communities", "Experiential Trade Show" und "Non-Attendee Engagement".

Im dritten und letzten Teil befasse ich mich mit den Trends "Exhibitors", "International Trends Impacting National Exhibitions", "Internet Connectivity", "Private Events" und "Complexity". Natürlich werde ich mir ein paar persönliche Einschätzungen nicht verkneifen können ;-).

Best wishes,
Alex E.

Zunahme der Kommunikation - Fluch oder Segen für (Fach)Messen?

Kommunikation ist ein essentieller Bestandteil unseres Business-Alltages. Egal welches Produkt oder welche Dienstleistung angeboten wird, OHNE Kommunikation kann das nicht funktionieren. Bis vor einigen Jahren war die Kommunikation im geschäftlichen Tagesablauf aber überschaubar und in noch kanalisierten Bahnen gelenkt. Es gab die mündliche Kommunikation (Face2Face, Telefon) und die schriftliche Form (der gute alte postalische Brief und das Email; SMS war und ist im Businessbereich weniger ein Thema). Alles im allen noch für den einzelnen Menschen erfass- und bearbeitbar.
Mit dem Erfolg von Social Media (wie (Fach)-Foren (ja das zählt da auch dazu) oder Social Media Plattformen (Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn usw.) hat sich

• die Geschwindigkeit der Informationsübermittlung 
• die Menge der versendeten und empfangenen Information
• die hohe Erwartungshaltung eines schnellen Response auf versendete Nachrichten
• und die persönliche Absicherung durch Integration von mehreren Empfängern

drastisch erhöht. Dies führte und führt oftmals zu einem Informationsoverload bei den Empfängern und einen hohen Zeitaufwand bei den Versendern (die negativen Folgen für den Arbeitsfluss usw. lassen wir mal an dieser Stelle weg).

Folgen des Informationsoverloads

Harald Kötter  AUMA_blog schreibt auch dazu, dass sich in diesem Zusammenhang Organisationen sehr stark mit sich selbst beschäftigen, und das OHNE Zufuhr von außen. Durch interne Vermerke und Weiterleitungen ensteht so ein internes Informationssystem, das sehr viel an Organisationsressourcen verbraucht. Eine Abhilfe würden hier neue übergeordnete Regelungen schaffen, obwohl die Zunahme an neuen Informationstools wahrscheinlich höher ist, als neue Regelungen geschaffen werden können (Harald Kötter, 2014, http://blog.auma.de/wieviel-kommunikation-braucht-der-mensch/, Stand vom 11.11.2014).

DAS WESEN DER (FACH)-MESSEN

Was haben jetzt (Fach)-Messen mit der Zunahme an Kommunikation zu tun bzw. hat diese Zunahme ein Auswirkung auf das Messewesen?

Dazu muss man wissen (und das wissen sicher alle), dass Messen oder Exhibitions auf ihrem Marktplatz (Messehalle oder Messegelände) durch das Zusammenführen von Angebot (Aussteller) und Nachfrage ((Fach)-Besucher) die Kommunikation anregen. Viel mehr noch ist das Wesen einer Messe die Interaktion und Kommunikation zwischen den Marktteilnehmern. Eine (Messe)-Veranstaltung OHNE das Gespräch und die Reizaufnahme über alle Sinne würde wahrscheinlich nicht funktionieren. Messestände werden unter dem Gesichtspunkt der Kommunikation entworfen, Besucherströme werden durch eine intelligente Messestandplatzierung zum verweilen und interagieren "gedrängt".

Auch die Kommunikation vor der eigentlichen Veranstaltung ist für die Stakeholder (Besucher, Aussteller, Veranstalter u.a.) immens wichtig. Informationen werden scheibchenweise angeliefert und der Spannungsbogen wird bis zur Messe stetig vom Veranstalter und den Ausstellern aufgebaut.

OHNE KOMMUNIKATION WÜRDE DAS NICHT FUNKTIONIEREN!!

Interaktion und Kommunikation als Wesen der (Fach)-Messe

DAS DILEMMA DER (FACH)-MESSEN

Jetzt gibt es, wie oberhalb beschrieben, die Zunahme der Informationsflut im Arbeitsalltag (auch privat ist eine gravierende Informationsüberreizung zu beobachten) - es wird dadurch für alle beteiligten immer schwieriger, wichtige von weniger wichtigen Nachrichten und Informationen zu unterscheiden.

Aussteller und Veranstalter von Exhibitions bzw. (Fach)-Messen setzen aber auch auf die Kommunikation. Die Unterscheidung im Vorfeld der Veranstaltung zu anderen Informationen wird immer schwieriger. 

Es ist aber auch zu beobachten, dass Informationen über Neuheiten und Innovationen verstärkt über elektronische Medien gesammelt werden. Suchmaschinen wie "Google Search" vereinfachen in vielen Fällen die Aufgaben im Geschäftsumfeld. Die zeitliche Komponente eines Messebesuchs soll in diesem Rahmen gar nicht näher betrachtet werden, obwohl das auch ein gravierender Faktor ist. 

Damit wird die Aktivierung der Besucher im Vorfeld auch immer schwieriger!

Hat eine (Fach)-Messe bzw. die Aussteller Messebesucher auf die Veranstaltung ziehen können, wird es für die ausstellenden Unternehmen auch immer schwieriger, die Besuchergruppen auf die Messestände zu "locken" und für ihr Produkt oder Dienstleistung zu begeistern. Zu übermäßig und teilweise auch mächtig ist die Information, die die Besucher von der Produkt- und Leistungsschau abhält (Besucher erhalten auch auf der Messe Anrufe, Emails oder werden durch Social Media abgelenkt). Da sich der Mensch auf nur wenige Eindrücke und Informationen konzentrieren kann, werden oftmals Abstriche bei der Informationssammlung im Rahmen des Messebesuchs gemacht.

Fazit:

Einerseits ist die Möglichkeit, Informationen einfach, schnell und kostengünstig zu versenden eine "gute" Entwicklung im Umfeld der Kommunikation. Andererseits ist die Informationszunahme, die durch diese Einfachheit des Versenden ensteht, eine Belastung für den Menschen und die Interaktion zwischen den Individuen. 

Da Messen per se von der Kommunikation und Interaktion leben, leiden sie auch verstärkt unter dieser Informationsflut und den neu entstandenen Mitbewerbern am Markt.

Die Frage, die sich stellt ist, 

wie sich (Fach)-Messen bzw. Exhibitions in der Zukunft aufstellen und verändern müssen, um nicht ihre Daseinsberechtigung zu verlieren und im Informationsmeer unter zu gehen?

Diese und ähnliche Fragen sollen in diesem Blog behandelt werden und eventuell auch die eine oder andere Lösung entstehen.

Beste Grüße,

AE

The future of exhibition business - Eine Startbemerkung und erster Rückblick

(Fach)-Messen, Ausstellungen und/oder wie in neudeutsch Exhibitions sind ein doch schon altes und gefestigtes Geschäftsmodell. Biete dem Markt (da meinen wir den ursprünglichen Waren- und Dienstleistungsmarkt wie es ihn schon vor Hunderten von Jahren gegeben hat) eine Plattform, wo Verkäufer interessierten "Käufern" Waren oder Dienstleistungen darbieten und verkaufen können. Die Idee hinter dieser Plattform war damals wie auch heute (wobei man für heute die Sache überdenken muss, aber dazu mehr in folgenden Blogberichten) auf einem begrenzten Platz mit einer begrenzten Zeitspanne möglichst viel Angebot und Nachfrage zu bündeln. Damals hatten die Konsumenten sehr begrenzte Möglichkeiten der Waren- und Dienstleistungssichtung aufgrund von hohen zeitlichen und finanziellen Aufwendungen um zu Produzenten zu gelangen.

Mittelalterlicher Marktplatz

Wie im Bild oberhalb zu sehen ist, besteht hier ein reges Treiben. Die Besucher kamen auch von den umliegenden Dörfern um sich die Waren, die teilweise eine lange Reise hinter sich hatten, zu bestaunen und wenn es die finanzielle Lage zugelassen hatte, auch zu kaufen. Es ging auch damals um das Darstellen von Neuheiten und Innovationen gepaart mit der Bereitstellung von Waren und Dienstleistungen des tätlichen Bedarfs.

So weit, so gut, so die Vergangenheit - im Laufe der Zeit haben sich die Möglichkeiten der Konsumenten und interessierten "Marktbesucher", aber auch der Verkäufer und Berater geändert.

Wie sieht das heute mit dem "Marktplatz" aus? Haben es Konsumenten noch notwendig, auf einen zeitlich und örtlich beschränkten "Gabentisch" zu pilgern? Egal wie groß der Plätze oder Hallen auch sind, auf und in denen Waren angeboten werden - es wird subjektiv niemals genug Auswahl sein - zu umfangreich scheint der digitale Raum zu sein, der grenzenlose Vielfalt (oft auch nur scheinbar) verspricht. Da haben Messen und/oder Ausstellungen einen vermeintlichen Nachteil - wie man glauben möchte - aber stimmt das wirklich?

Reges Messetreiben - Angebot & Nachfrage

Wie sieht das ganze im geschäftlichen Umfeld aus? Auch da gibt es eine sehr lange Tradition von analogen Fachmessen und Ausstellungen. Lieferanten zeigen ihre neuen Güter und die besuchenden Unternehmen können sich einen Überblick zu einem bestimmten Thema verschaffen. Es wurden auch immer wieder Fachmessebesucher beobachtet, die auf der Suche nach einer konkreten Lösung für ihre Probleme waren.

Eine provokante Frage: Kann sich ein Unternehmen in einer digitalen Welt noch den Luxus leisten, bis zu einer Fachmesse (egal wo und wie umfangreich und vollständig im Angebot sie auch sein möge) zu WARTEN??

Die Geschwindigkeit leitet Unternehmen an - um im internationalen und/oder globalen Umfeld zu bestehen.
INNOVATION ist bzw. WAR der Schlüssel zur unternehmerischen Glückseligkeit (die in Wachstum, egal ob Umsatz oder Gewinn) - warum WAR??

Weil man die Innovation um den Faktor GESCHWINDIGKEIT erweitern muss - nur innovativ zu sein, ist in der Gegenwart (und in der Zukunft erst recht)zu wenig.

Die Formel lautet:

Innovation / Zeit = Marktvorteil

Und hier entsteht die Schwierigkeit für das Thema Fachmesse oder Fachausstellung. Als Aussteller können noch so viele innovative Exponate ausgestellt werden, der Messestand noch so anspruchsvoll gestaltet sein und das Messestandpersonal noch so gut geschult und motiviert sein - Wenn die Mitbewerber schneller mit den Neuigkeiten im Markt waren, ist diese Runde verloren!

Gerade Fachmessen stehen dadurch vor einem gravierenden Wandel!

Was muss getan werden, um diesen "Marktplatz" seine Berechtigung im Business abzusichern? Was müssen Unternehmen machen, die diese Plattform nutzen stiftend einsetzen möchten und welche Aufgaben werden Veranstaltern abverlangt werden?

Fragen über Fragen - mögliche Antworten sollen innerhalb dieses Blogs herausgearbeitet werden. Über Inputs, Kritik und Wissensaustausch freuen wir uns natürlich. Den nur über die Zusammenführung von Wissen und Erfahrungen, kann es einen Fortschritt geben.

Bis demnächst,
Team Future of Exhibitions