Ungenutzte Potenziale im Messe-Marketing?

Messe-Erfolg = Nutzen - Aufwand -- generell eine einfache Rechnung

Soweit so gut, nur im Detail liegt der Hund begraben. Um eine Erfolg oder Misserfolg messen zu können, müssen der Aufwand und der Nutzen bekannt sein.

Der Messe-Nutzen? Ist doch klar - Neukunden, Geschäftsabschlüsse, Erhöhung der Bekanntheit, eine intensivere Kundenbeziehung usw.

Die Aufwände? Auch logisch (oder?) - Kosten für Standbau, Personal, Fläche, Transport usw.

(Messe)-Ziele sind in der Theorie leicht gesteckt, in der Praxis schaut es dann gleich mal anders aus (auf das möchte ich aber hier gar nicht näher eingehen). Die Infografik unterhalb zeigt, dass 98% der Aussteller (in Deutschland, ist aber in Österreich ähnlich) Ziele definieren (ohne das wir uns die mal genauer ansehen, ob die Ziele auch zielführend sind). 

Klingt doch gut!

ABER - Ziele sind nur so viel wert, als sie auch überprüft werden!!

Wie unterhalb in der Infografik von quickLead zu sehen ist geht hier der Wunsch und die Theorie von der Wirklichkeit auseinander.

Infografik "Messen als Marketing-Instrument"

quickLead (www.quickLead.de) hat eine Infografik zum Thema "Messen als Marketing-Instrument" zusammengestellt. Sie enthält Zahlen rund um die Messepräsenz von deutschen Unternehmen, Fakten zu Messen im Marketing-Mix und Potenziale beim Messemarketing, die Unternehmen noch viel besser nutzen können. Dazu gehören die Vermarktung des eigenen Messeauftritts, die Erfassung und das Management von Messeleads sowie die Erfolgsmessung der Messebeteiligung.

25% der Aussteller kontrollieren demnach (lt. Umfrage der AUMA) ihre Ziele und gewonnen Kontakte nicht!!

Wenn das wirklich so ist (auch für Österreich) und davon gehen wir mal aus, dann wird hier ein riesen Potenzial brach liegen gelassen. Wie oberhalb zu lesen ist, werden Kundenanfragen viel zu spät beantwortet - hier fehlt es an der internen Kundenorientierung (da die meisten Firmen mit sich selbst so sehr beschäftigt sind, dass sie auf den KUNDEN vergessen).
Messeteilnahmen sind nicht billig - das wissen wir alle - und gerade deshalb muss ich mich als Aussteller intensiv mit der Auswertung und Erfolgskontrolle beschäftigen (und noch davor mit der Zielsetzung, warum man an einer bestimmten Messe mit welcher Aussage teilnimmt)!

Ja, es kostet Ressourcen (Zeit, Geld, Personal), aber als Unternehmen will man doch GENAU wissen, wofür Geld ausgegeben wird und ob die Erwartungen WIRKLICH erfüllt worden sind (und da reden wir nicht von Anzahl an Besuchern, Anzahl an Leads und anderen oberflächlichen Kennzahlen!).

Fazit: Echte Ziele setzen und diese dann genau und zeitgerecht kontrollieren und bewerten! Nicht nur das Modewort "Leadmanagement" inhaltslos verbal und schriftlich intern und extern verteilen, sondern LEADMANAGEMENT und KUNDENORIENTIERUNG als Unternehmensgrundeinstellung leben!

Autor: A. Eigner (2015)

Erfolgreiche Messeteilnahme - Mit zeitgerechter Planung zur Steigerung des ROI !

Wie könnte die Zeitachse der Messeteilnahme-Vorbereitung aussehen?

Joanna Stasuk von Bartizan Connects hat das mal in einer Infografik dargestellt.

Es geht dabei, und das sollte alle Unternehmen die an einer Messe teilnehmen klar sein, natürlich um die Thematiken
Lead Management bzw. Lead Generierung
ROI (Return On Investment) der Messeteilnahme
geht!

Wie schon im kurzen Einleittext der Infografik zu lesen ist, reicht es nicht mehr aus, die Vertriebsmitarbeiter (oder noch schlimmer ALLE verfügbaren Mitarbeiter, die zum Messestand-Dienst verdonnert werden!!) auf dem Messestand zu platzieren und mit Visitenkarten zu bewaffnen!!

Eine erfolgreiche Messeteilnahme startet schon viel früher in der Vorbereitung und gründlichen Planung:

• Was sind die generellen Ziele, die mit Messeteilnahmen verfolgt werden?
• Was sind die speziellen Ziele für die einzelne Messeteilnahme?
• Was sind die passenden Messen für diese Ziele?
• Welche Ressourcen werden für die Erreichung der Zielsetzung benötigt (Budget, Qualität des Personals, Werbung, PR, Standkonzept, Nachbetreungskonzepte usw.?
• Wie werden Prospects und Leads gesammelt und bewertet?
• Wie lässt sich der tatsächliche ROI der Messeteilnahme eruieren?
• uvm.

In der Infografik von Joanna Stasuk wird auch deutlich, wie viele Monate der Vorbereitungsprozess vor dem Event startet. Dabei sind die 12 Monate nicht zu übertrieben bemessen!

Viele Unternehmen beginnen mit der Vorbereitung viel zu spät und kommen aufgrund des entstehenden Zeitdrucks (im Normalfall hat man ja nicht nur die Messe als Marketing-/Vertriebsprojekt!) dann in eine gewisse "negative Strategiespirale" --> das bedeutet, dass durch den Zeitmangel keine oder eine oberflächliche Messe-Strategie entsteht, die zu einer ungenügenden Zielsetzung und nicht ausreichenden Ressourcenzuteilung mündet!

Der Erfolg wird dann oberflächlich nur über die Quantität der Besucher am Messestand und direkten Verkäufen bewertet (ein echter ROI der Messeteilnahme kann so nicht wahrheitsgetreu berechnet werden!). Die Messe ist aber vielmehr als Kundenbewirtung und Verkaufsanbahnung. Es geht über die sinnliche Wahrnehmung der Marke, des Personals, der Produkte und Dienstleistungen - nur eine Messe kann das leisten - wenn es vom Aussteller eingetaktet, geplant, umgesetzt und bewertet wird.
(A. Eigner, Wien 02.04.2015)

1 + 1 = 3 - Event Marketing und Social Media in perfekter Kombination

Events (und Messen) gibt es schon sehr lange. Der Vorteil war und ist die Kommunikationsmöglichkeiten von Mensch zu Mensch über alle Sinne!
Wenn man so will "Social Media" in Real Time and Place.

Seit einigen Jahren wird unter "Social Media" jedoch etwas anderes verstanden - Social Media meint die Interaktion von Menschen innerhalb der elektronischen Medien. Plattformen, wie Facebook, Google+, Pinterest aber auch Foren sind heute jedem Kind ein Begriff. Nachrichtenportale, wie Twitter oder auch YouTube (Videonachrichten) unterstützen den Informationsfluss von "Many2many".

Der Unterschied zwischen den "sozialen Medien" Events und Messen und Digital Social Media liegt demnach nur in der Ausgestaltung der relevanten Kanäle. Kommuniziert wird in beiden Welten.

Der moderne Mensch fühlt sich anscheinend zur digitalen Welt - die eine gewisse Anonymität gewährleistet hingezogen. Vielen fällt das Schreiben schon leichter als das Sprechen.
In den Büros zeigt das der tägliche Workflow - die Hauptzeit der Arbeit wird zum Schreiben von E-Mails, Postings usw. verwendet. Das Telefongespräch, oder gar eine persönliche Unterhaltung wird immer weniger im Arbeitsablauf wahrgenommen.

Digital Social Media/Networks lassen sich sowohl privat als auch beruflich nicht mehr wegdenken. Es stellt sich natürlich gleich die Sinnfrage von Live-Communication.

• Braucht der Markt noch direkten Offline-Kontakt von Angebot und Nachfrage? 
• Können die Werte und Ziele von Unternehmen nicht auch Online an den potenziellen Kunden transportiert werden?

Demnach ist es für die Event-/Messebranche überaus wichtig, das Wesen und die Bedürfnisse der Kunden 2.0 zu verstehen. Ohne Social Media geht es nicht mehr - warum dann nicht die Plattformen

Live-Communication und Digital Social Media zusammenführen und die Stärken bündeln!

Im Jänner 2014 gab es dazu einen Trendtalk von der Kommunikationsagentur BEEFTEA Group in Dortmund - "Creating Digital Ideas" war der Titel:

Soziale Netzwerke entscheiden jetzt und in Zukunft über den Erfolg von Marken und Unternehmen. Das war die Quintessenz des Workshops „MEET THE BEEF – Trend Talk 2014“ am 22. Januar in Dortmund, der diesmal unter dem Motto „Creating Digital Ideas“ stand. Rund 70 Eventmanager hatten an der Veranstaltung teilgenommen, zu der die Event- und Kommunikationsagentur BEEFTEA Group (Berlin/Hamburg) im Rahmen der „Best of Events International 2014“ eingeladen hatte.

„Wer auf die Medienrelevanz der 1980er fokussiert, verliert den Anschluss“, prognostizierte Tua Slöör (Google). Die Reichweite der klassischen Medien (Print, Radio, TV) nehme seit Jahren kontinuierlich ab, da die Zielgruppen immer häufiger in sozialen Netzwerken agieren. Zur Vermeidung von Streuverlusten sei der Einsatz neuer Techniken folglich unerlässlich.

Die Social Crowd liebt es nun mal, Bewertungen abzugeben, bekräftigte Christoph Keese (Axel Springer SE). Recommendation, Review und Rating stünden hoch im Kurs. Als Plattformen für massenhaften und unmittelbaren Response gebe es aber nicht nur die großen Player wie Facebook, Twitter & Co. „Auch Nischen-Netzwerke generieren zielgruppenrelevante Meinungen“, erklärte er und regte an, aktiv nach kleinen IT-Schmieden Ausschau zu halten.

Da die Verflechtung von Online- und Offline-Geschäft zunimmt, müssen virtuelle und reale Welt im Kommunikationsprozess intelligent verknüpft werden, fuhr er fort. Aber: „Je virtueller die Welt, desto wichtiger die physische Nähe – das ist eine gute Botschaft für die Eventbranche.“

Der Erfolg eines Events hängt laut Monty Metzger (Ahead of Time GmbH) davon ab, wie gut es gelingt, das Publikum einzubinden. Social Media Tools leisten hier wertvolle Hilfe – seien es Apps zur Teilnehmer-Generierung, zum Check-in und Ticketing oder zum Live-Response und zum Kontaktieren der Teilnehmer vor Ort. „Shareability wird zum Fundament des Events“, konstatierte er.

Denn „wichtiger als das Programm ist, wen man trifft und dass man ihn trifft“, unterstrich Myriam van Alphen-Schrade (Xing) Metzgers These. Die Relevanz der Inhalte sei zwar wichtig, die Teilnehmer dürften aber nicht mit Informationen überschüttet werden. Sie bräuchten genügend Zeit und Gelegenheit, ihre sozialen Kontakte rund um das Event zu pflegen. „Teilen und inspirieren heißt die Kreativitätsformel der Zukunft“, bekräftigte Diana Heinrichs (Microsoft Deutschland GmbH).

Das setzt grundsätzlich voraus, dass die Eventbranche ihre Onlline-Konzeptionen stärker auf die mobile Nutzung des Internets fokussiert. „Allein mit der Steigerung der Fan-Zahlen auf den Social Media-Kanälen darf man sich allerdings nicht mehr zufrieden geben“, mahnte Andreas Grunszky (Inhaber BEEFTEA group). Letztlich gehe es darum, das reine Datensammlungs-Marketing im Interesse des Kunden in intelligentes Vertriebsmarketing umzuwandeln.

Andre Jontza, (Marketing Officer at HHL Leipzig Graduate School of Management) hat zu dem Thema eine sehr gelunge Präsentation mit 68 Slides zusammengestellt:

Andre Jontza zeigt die Vorteile von beiden Welten sehr gut auf. Fragen wie:

• Wie lässt sich Eventmarketing und Social Media verbinden?
• Wie lässt sich Social Media im Vorfeld, während und nach einer Veranstaltung nutzen?
• Welche Vorteile ergeben sich durch die Verbindung der beiden Elemente?

Alleine in der strategischen und operativen Planung lässt sich Social Media sehr gut integrieren. Zielgruppenanalysen, Zielsetzungen der Veranstaltung oder die Auswahl der Eventinhalte sind nur einige der Möglichkeiten. 

Vor dem Event können sämtliche digitalen Medien zur Bewerbung und Einbindung von Interessenten genutzt werden -> Stichwort Content! Während dem Event sind Live-Schaltungen und Statusmeldungen für Besucher und Interessierte, die nicht am Event teilnehmen können von großem Nutzen. Nach der Veranstaltung kann durch die sozialen Medien ein Soll/Ist Vergleich vorgenommen und das Event entsprechend in seiner Wirkung zeitlich verlängert werden.

Abschließend bleibt nur anzuraten, die Vorteile von Social Media (zeitliche und örtliche Unabhängigkeit sowie Interaktivität) für das Gelingen von Events und/oder Messen zu nutzen und hier auch ein bisschen Mut zu beweisen und Dinge einfach mal auszuprobieren.

Der Spruch "Das haben wir immer so gemacht, das Neue bringt nichts!" sind eine gefährliche Grundhaltung die für jede Branche schlecht ausgehen kann. Auch die Veranstalter von Events und Messen müssen auf den Zug aufspringen und die, die als erste den Dreh heraus haben, werden obenauf schwimmen!

Fakt ist, das die Event- und Messebranche in ihrem Wesen gleich bleibt, aber die Ausformung einem starken Wandel unterzogen wird! 

Social Media ist nicht der Feind sondern eine Chance!

Top 5 Gründe warum Nachwuchsführungskräfte dem Kommunikationsinstrument B2B Messe eine erfolgreiche Zukunft vorhersagen!

• "Die Fachmesse ist das Marketing-Medium der älteren Generation!" 
• "Digitale Medien verdrängen die Messen!"
• "Die Ressourcen für eine Messeteilnahme sowohl als Aussteller als auch als Besucher sind nicht mehr gegeben!"
• "Die Kosten/Nutzen Relation der (Fach-)Messen passt nicht mehr!"

Diese und ähnliche Statements sind landauf un -ab zu hören. Immer wieder bekommen Messeveranstalter diese Aussagen im Beratungsgespräch auf den Tisch geknallt.

Aber stimmt das so?

Young Professionals against exhibitions?

Gerade die jungen, von den Universitäten und Fachhochschulen abgegangenen Nachwuchsführungskräfte im Marketing und Sales werden verdächtigt, stark in die Richtung der oberhalb ausschnittsweise angeführten Aussagen zu tendieren.
Diese Gruppe an modernen Neuzeitmanagern ist mit den digitalen Medien und sozialen Netzwerken aufgewachsen, versteht sich im Umgang mit Twitter, Facebook, YouTube und ähnlichen.

Man möchte glauben, dass diese Young Professionals das Thema B2B Messebesuch oder gar die Messe als Kommunikationsinstrument von ihrer Watchlist gestrichen haben, aber...

Nancy Drapeau (CEIR Research Director) hat ganz andere Ergebnisse in Ihrer letzten Studie erheben können.

5 Top-Gründe, warum Young Professionals B2B-Messen eine erfolgreiche Zukunft vorhersagen:

Die Forschung von CEIR mit Nachwuchsführungskräften hat herausgefunden, dass B2B Messen in dieser Forschungsgruppe einen hohen Stellenwert hat und die Inhalte zu liefern vermag, die man sich erwartet. Nachfolgend die 5 Top Gründe für diese Position (vgl. Drapeau, 2015, http://www.ceir.org/store_products.view.php?id=2589, Stand vom 11.02.2015):

Reason #1: 

Der Nachwuchs der Teilnehmer hat einen starken Bezug zum Marketingtool Fachmesse. 98% der Befragten identifizierten einen oder mehr werthaltige Gründe für die Teilnahme an B2B-Messen.

Dabei spiegeln die die meist genannten Gründe die Stärken von Fachmessen wider: 

• Über die führenden Trends und Produkte informiert werden und bleiben
• Sich intensiver mit den verfügbaren Produkten und Dienstleistungen beschäftigen können und dadurch ein besseres Produkt- und Dienstleistungsverständnis erlangen
• Einen Überblick über Anbieter und Produkte verschaffen und in Interaktion treten können - und das in einer sehr kurzen Zeitspanne!

Reason #2: 

Die meisten jungen Teilnehmer an B2B-Messen planen auch auf die nächste Ausgabe zu gehen. 93% sagten aus, dass sie auf jeden Fall in den nächsten Jahren Fachmessen besuchen möchten.

Reason #3: 

Durch Messehallen zu gehen bedeutet - aktiv zu sein! Nachwuchsführungskräfte sind es gewohnt, in Interaktion mit anderen zu treten. Die jungen Manager die auf die Messe kommen, wollen zu 80% Produkte sehen und begreifen, 84% möchten mit dem Standpersonal der Aussteller in Kontakt treten und 87% möchten mehr über die Angebote der Aussteller erfahren.

Reason #4: 

Mobile Kommunikationsgeräte wie Smartphones oder Tablets sind ein Segen für die Informationssendung von Fachmesseveranstaltern und Ausstellern. Die Hälfte der jungen Manager kommen mit ihren Smartphones zur Veranstaltung um ihre Erfahrungen und Eindrücke speichern zu können. Dabei ist die meist genutzte Aktivität Fotos von den Messeständen und Produkten zu machen und sie andmit eren zu teilen.

Reason #5: 

Generell kann gesagt werden - Nachwuchsführungskräfte kommen zu 86% zum generellen Informieren auf die Fachmesse. 83% der Befragten kommen um etwas dazu zu lernen und 67% um mit mehr Erfahrungen wieder nach Hause zu gehen. Der emotionelle Aspekt an einer Messeteilnahme ist auch nicht zu unterschätzen, 44% der befragten Nachwuchsführungskräfte sind auf der Suche nach Inspiration und Motivation, die sie in ihren Unternehmen einsetzten können oder ihnen in ihrer Karriere weiter hilft. Messeveranstalter und Aussteller müssen sich dessen bewusst sein und dahin gehend in Aktion treten. 

Das Ziel muss sein - die jungen Führungskräfte zu verstehen und auf die neue Art der Information und Interaktion dieser Generation zu reagieren und das passende Programm zu entwickeln.

Die Fachmesse als Plattform für Kommunikation, Interaktion, Information und Weiterbildung kann sich durch gewisse Anpassungen für die Zukunft fit machen und weiterhin zu den wichtigsten Marketing- bzw. Kommunikationsinstrumenten im Business-to-Business Bereich gehören!

AE, 13.02.2015

Warum benötigen Event- und Messeveranstalter einen Blog?

Irgendwie eigenartig - das Thema Blog in einem Blog zu behandeln!

Aber es hat schon seine Berechtigung, auf die Wirkungsweisen und den Nutzen von Blogs einzugehen. Nicht nur Privatpersonen, sondern auch Unternehmen haben die Wirksamkeit und Berechtigung von einem eigenen Blog erkannt.

Blogs entwickeln sich zu der zentralen Plattform der Unternehmenskommunikation!

Blogs dienen als zentrale Plattform im Socialmedia-Kontext!

Aber was sind die Vorteile und warum können auch Messeveranstalter von einem eigenen Blog profitieren?

Laut einer veröffentlichten Studie von farreachinc.com verbringen Internet-Nutzer in den USA  3x mehr Zeit in Blogs, als sie für E-Mail schreiben aufwendeten.
Berichte von Hubspot, Insideview und FactBrowser, zeigte auch, dass 81 Prozent der Online-Konsumenten Information und Beratung von Blogs vertrauen.
In der Tat gibt viel mehr Gründe, Ihre Organisation mit einem eigenen Blog zu fördern.

Hier sind einige beachtenswerte Gründe für einen Corporate Blog für (Messe-)Veranstalter :

• Ein Blog ist ein hervorragendes Mittel zur Verbreitung des "Wortes" über bevorstehende Veranstaltungen.
• Das Transportieren von Informationen zu Ausstellern, Sponsoren und Referenten über Ihre Blog-Posts erhöht ihren ROI und stärkt Ihre Veranstaltungsmarke.
• Neue Blog-Beiträge sind ein hervorragendes Mittel um Zielgruppen über Social Media mit einzubeziehen und Ihre Kundenpotezialliste für die Veranstaltung zu erweitern.
• Jeder neue Blog-Beitrag gilt als neuer Link (Stichwort aktuelle Informatione und Inhalte im Netz) für Suchmaschinen, der wiederum zu einer besseren Online-Präsenz (Stichwort SEO) führt.
• Mittels einem Corporate Blogs gelingt es dem Messeveranstalter mögliche Interessenten 365 Tage im Jahr zu informieren, im Gespräch zu bleiben und dem potenziellen Aussteller und Messebesucher eine Planungsunterstützung bei seinen Messeeinsätzen zu sein (Stichwort Content Marketing).
• Das Berichten von aktuellen Themen, Trends und Tipps in der jeweiligen Branche, kann dazu beitragen, dass die (Fach-)Messe als Branchenteil gesehen wird. Des Weiteren führt dies oft auch zu einem Dialog mit potenziellen Interessenten und die Anzahl der Follower kann erhöht werden.
• Blogging ist eine einfache Möglichkeit, angebotene Leistungen und Services des (Fach-)Messe-Veranstalters an Unternehmen (Aussteller und Besucher) zu kommunizieren.

Messeveranstalter hätten durch die Möglichkeit der Nutzung von themenspezifischen Corporate Blogs die Chance, nicht nur als temporärer Kommunikationspartner der Aussteller wahrgenommen zu werden. Durch die Nutzung von Blogs ergibt sich die ganzjährige Informationslieferung in und um die Branche des jeweiligen Messethemas.

Die (Fach-)Messe hätte die Chance, als wichtiger Branchenbestandteil gesehen zu werden. Wichtig dabei ist der richtige Umgang mit dem Blog. Die News, Trends und Branchenberichte müssen relevant und interessant sein, um von der Zielgruppe auch gelesen zu werden.

Content Marketing mithilfe von Blogs und deren Vernetzung

Fakt ist, dass ein Umbruch in der Messelandschaft bzw. der Kommunikation von Messeveranstaltern notwendig sein wird, um weiterhin zu den wichtigsten B2B-Kommunikationsinstrumenten gezählt zu werden. 

Die neuen digitalen Möglichkeiten sind ein beachtenswertes Substitut für (Fach-)Messen, können aber auch eine riesen Chance für die Veranstalter der Messen sein!

Die B2B Content Marketing Trends 2015

Content is King!

Dieser Spruch gilt in der Gegenwart und für die Zukunft mehr als je zuvor.
Nicht nur im Consumer Business, sondern auch immer stärker im Business-to-Business Bereichen kommt es auf die passenden und zielgruppenspezifischen Inhalte mit Mehrwert für den Kunden an.
Leere Werbe- und Verkaufshülsen können sowohl Konsumenten als auch professionelle Einkäufer nicht mehr hören.
Was alleine zählt -> der Mehrwert -> der Wissenszuwachs -> DIE Information, die mich als Kunde weiterbringt!!

Braveen Kumar von überflip hat die Trends im B2B Content Marketing mittels einer echt genialen Infografik veranschaulicht.

Content  Marketing ist und wird auch im Messe-Business immer wichtiger. Es zählt nicht nur, Beiträge über Social Media zu streuen oder über die Messe-Website zu veröffentlichen. Diese Beiträge müssen auch thematisch verbunden und für die Zielgruppe relevant sein. Die Messeveranstalter, die als erste Content Marketing RICHTIG einsetzen, werden im Wettbewerb um die Aussteller und Besucher die Nase vorne haben!
Einige der von Braveen Kuma skizzierten Trends in der Infografik treffen dabei auch sicher für das Messegeschäft zu.

Wenn Quadratmeter, Newsletter und Telefonanrufe zum Messeerfolg nicht mehr reichen!

Content and Customer are the KING

Natürlich ist die Information nicht neu, dass sowohl der Content, als auch der Kunde "König" sind. Der Customer wurde zum "König" gekrönt als sich der Markt von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt gewandelt hatte. Es gibt in fast allen Bereichen des Wirtschaftslebens mehr Angebot als Nachfrage -> die logische Konsequenz ist die Verdrängung von Mitbewerbern. Mit immer mehr und ausgefeilteren Methoden wird der potenzielle Kunde geködert und verlockt.

Der Kunde steht im Zentrum aller Wirtschaftstreibenden

Diese Sichtweise der Kundenorientierung ist noch nicht bei allen Unternehmen angekommen. Eigentlich muss man drüber froh sein, sonst würden sich noch mehr Firmen um den "Kuchen" streiten. Während die "Nachzügler" die Kundenorientierung jetzt mal als nächsten Schritt andenken bzw. die Unternehmensphilosophie in Richtung Customer ausrichten, haben die anderen Marktteilnehmer schon den nächsten Schritt vollzogen ->

Contentmanagement

Warum wird jetzt der Inhalt der Aussendungen interessant?

Da immer mehr Unternehmen hohle Werbeversprechen über Print, Radio, TV oder Online an das entsprechende Zielpublikum versendet. Die Menschen werden mit diesem "Trash" überladen und die Werber können sich immer weniger voneinander unterscheiden.

Findige Köpfe sind dann auf die Idee gekommen, statt leerer Werbeversprechen, doch mal "echten" Inhalt zum Thema ihrer Produkte oder Dienstleistungen in den Ether zu schicken.

Jetzt versuchen alle Unternehmen "Content" zu liefern. Der potenzielle Kunde soll einen Mehrwert durch die Informationsaussendungen erhalten und so überzeugt werden.

Inhalt mit Mehrwert - die Schlacht um den Kunden geht weiter

Soviel zur Kunden- und Inhaltszentrierung.

(Fach)-Messen - das Spiegelbild der Wirtschaft in punkto Kundenaufmerksamkeit

Auch in der  (Fach)-Messe und Exhibitions-Branche sieht die Welt so aus. Die Zeiten, wo die Messe das einzige Medium der Neuheitenschau und Informationsbeschaffung war sind vorbei. Ein fast übermächtiger Mitbewerber hat sich entwickelt (und ist noch nicht mal annähernd am Ende seiner Metamorphose) -> das Internet und seine Eliten (Google, Facebook, Twitter, YouTube, Alibaba, Amazon usw.)

Zu diesem Thema bzw. Themen möchte ich Adam Breeze (Head of Inward Investment, English Partnerships, the UK government regeneration agency) zu Wort kommen lassen:

Zitat:

"Das Internet stellt eine Herausforderung für jedes Geschäftsmodell dar und Fachmessen bilden da keine Ausnahme. Vor nicht allzu langer Zeit konnte man potenzielle Kunden und Lieferanten nur durch Mundpropaganda, Telefongespräche oder Treffen auf Fachmessen und Konferenzen kennenlernen. Durch die sozialen Medien hat sich dies jedoch geändert. Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Xing können als virtuelle Treffen fungieren, bei denen man, wenn man klug und zielgerichtet vorgeht, wichtige Verbindungen schmieden und neue Geschäftsmöglichkeiten in jedem Winkel der Welt schaffen kann, ohne den Schreibtisch je zu verlassen.

Vor wenigen Jahren schrieben Beobachter über den „Tod der Fachmesse“ und wiesen auf die sinkende Zahl von Teilnehmern angesichts der Konkurrenz durch virtuelle Aktivitäten hin, die kostengünstiger waren und bei denen man nicht stundenlang auf sein Gepäck warten musste. Diese Schwarzmaler waren voreilig. Wenn es etwas gibt, das uns das Internetzeitalter gelehrt hat, dann ist es, dass persönliche Beziehungen wichtiger sind denn je. Der unaufhaltsame Aufstieg der sozialen Medien ist der Beweis dafür.

Fachmessen, die Online-Möglichkeiten nutzen, um ihr physisches Angebot zu verbessern, werden erfolgreich sein. Zu viele Messeveranstalter verstehen soziale Medien nur als reines Marketing-Instrument, um ihre Werbeaktionen in den Monaten vor der Veranstaltung zu forcieren. Darum geht es aber nicht. Fachmessen entwickeln sich zu kontinuierlichen Gesprächen innerhalb von Gemeinschaften gleichgesinnter Menschen, die das ganze Jahr über online und offline stattfinden.

Viele der professionellsten und am besten organisierten Fachmessen finden in Deutschland statt. Die großen Kongresshallen in Hannover, München und Düsseldorf ziehen jedes Jahr Millionen von Geschäftsleuten an. Auch wenn nicht die Anziehungskraft wie Las Vegas, Cannes oder Orlando haben, so schneiden sie doch sehr gut ab, wenn es darum geht, Geschäfte anzukurbeln und abzuschließen. Die größeren Messen wie CeBIT, MEDICA, Hannover Messe und EXPO REAL bringen frühere und zukünftige Teilnehmer und Aussteller in Online-Gemeinschaften zusammen. LinkedIn-Diskussionsgruppen für diese Messen bieten Neuigkeiten sowie Informationen und sind eine Quelle potenzieller Kontakte, die vor dem Abflug zum Messebesuch neu belebt werden können.

Um in der heutigen immer stärker miteinander konkurrierenden und globalisierten Geschäftswelt Erfolg zu haben, ist ein intelligenterer Dialog mit dem Zielpublikum erforderlich. Mehrere Tausend Mailings, Hunderte von Werbeanrufen und ein paar Ausstellungsstände reichen einfach nicht mehr aus. Sorgfältige Identifizierung Ihrer Zielkunden zusammen mit Echtzeitüberwachung der Gespräche und Trends in Ihrer Branche oder Ihrem Sektor sind jetzt von Ihrem Computer aus möglich.

Durch den maximalen Einsatz von Online-Tools können Sie Ihre Messeerfahrung revolutionieren und vergrößern, nicht ersetzen"(Adam Breeze, http://blog.exporeal.net/de/2014/08/das-sich-veraendernde-virtuelle-gesicht-von-fachmessen/, 26.08.2014)

Fokus auf den Kunden (Besucher)!

Es steht laut der Meinung von Adam Breeze außer Frage, dass sich die (Fach)-Messeveranstalter stärker auf die Besucher mit ihrer Aufmerksamkeit richten müssen. Die Besucher sind ja schlussendlich die, für die die ganze Show organisiert wird. Nicht die Aussteller sind der Schlüssel zum Erfolg, sondern die Besucher!
Bis dato haben die Veranstalter über das Besucherwissen der ausstellenden Unternehmen versucht, Besucher zu generieren -> "der Aussteller kennt ja seine Kunden und potenziellen Kunden besser als wir als Messeveranstalter", hört man allerorts von Veranstalterseite. Das stimmt schon, nur wird es in der Zukunft nicht reichen, als Dienstleister oder noch besser "Relationship-Broker" sich auf die Aktionen und Werbewillen der Aussteller zu verlassen!
Die ausstellenden Unternehmen bezahlen für eine Messestandfläche (evtl. auch den Messestandbau) und möchte für diese Summe auch interessiertes Publikum auf der Veranstaltung haben.

Klar ist natürlich, dass ein Veranstalter OHNE die Hilfe der ausstellenden Unternehmen schwer die Hallen füllen kann. Das Ziel sollte es aber schon sein -> das Standing gegenüber den Ausstellern (in punkto Preiserhöhungen usw.) wäre dann natürlich weitaus besser.

Messeveranstalter müssen über die elektronischen Möglichkeiten, wie Website, Messe App, Matchmaking-Tools, virtuelle Showrooms, Social Media Plattformen (LinkedIn, Xing, Twitter, YouTube) näher an den Besucher heran kommen.

Dazu muss der Besucher zu aller erst einmal bekannt sein! Dann muss ich die Wünsche, Sorgen, Probleme und Zukunftsvorstellungen der potenziellen Besucher in Erfahrung bringen und genau dort die Lösungsansätze präsentieren.
Damit der Besucher aber überhaupt über sämtliche, der oben erwähnten Tools von der Messe Notiz nimmt, muss dem Besucher ein Mehrwert (Content) geliefert werden. Nur einfach irgendwelche Pseudonews oder belanglose Informationen, die gar nichts mit dem Thema der Messe zu tun haben, zu posten, reichen da nicht aus.

Der Messeveranstalter muss mit seinen bestimmten Messemarken ein Branchenmittelpunkt in den einzelnen Themen sein. Dazu muss natürlich die Messeorganisation gänzlich neu aufgestellt werden.

Mehr Kundenorientierung und Lieferung von Inhalten mit Mehrwert kann das Messebusiness retten. Dazu bedarf es aber weit mehr als nur die Einführung von elektronischen Spielereien -> die Messe muss sich in ihrem Wesen komplett wandeln.

Mehr dazu in den nächsten Blogposts,
Alex E.