Messe-Erfolg = Nutzen - Aufwand -- generell eine einfache Rechnung
Soweit so gut, nur im Detail liegt der Hund begraben. Um eine Erfolg oder Misserfolg messen zu können, müssen der Aufwand und der Nutzen bekannt sein.
Der Messe-Nutzen? Ist doch klar - Neukunden, Geschäftsabschlüsse, Erhöhung der Bekanntheit, eine intensivere Kundenbeziehung usw.
Die Aufwände? Auch logisch (oder?) - Kosten für Standbau, Personal, Fläche, Transport usw.
(Messe)-Ziele sind in der Theorie leicht gesteckt, in der Praxis schaut es dann gleich mal anders aus (auf das möchte ich aber hier gar nicht näher eingehen). Die Infografik unterhalb zeigt, dass 98% der Aussteller (in Deutschland, ist aber in Österreich ähnlich) Ziele definieren (ohne das wir uns die mal genauer ansehen, ob die Ziele auch zielführend sind).
Klingt doch gut!
ABER - Ziele sind nur so viel wert, als sie auch überprüft werden!!
Wie unterhalb in der Infografik von quickLead zu sehen ist geht hier der Wunsch und die Theorie von der Wirklichkeit auseinander.
Infografik "Messen als Marketing-Instrument"
quickLead (www.quickLead.de) hat eine Infografik zum Thema "Messen als Marketing-Instrument" zusammengestellt. Sie enthält Zahlen rund um die Messepräsenz von deutschen Unternehmen, Fakten zu Messen im Marketing-Mix und Potenziale beim Messemarketing, die Unternehmen noch viel besser nutzen können. Dazu gehören die Vermarktung des eigenen Messeauftritts, die Erfassung und das Management von Messeleads sowie die Erfolgsmessung der Messebeteiligung.
25% der Aussteller kontrollieren demnach (lt. Umfrage der AUMA) ihre Ziele und gewonnen Kontakte nicht!!
Wenn das wirklich so ist (auch für Österreich) und davon gehen wir mal aus, dann wird hier ein riesen Potenzial brach liegen gelassen. Wie oberhalb zu lesen ist, werden Kundenanfragen viel zu spät beantwortet - hier fehlt es an der internen Kundenorientierung (da die meisten Firmen mit sich selbst so sehr beschäftigt sind, dass sie auf den KUNDEN vergessen).
Messeteilnahmen sind nicht billig - das wissen wir alle - und gerade deshalb muss ich mich als Aussteller intensiv mit der Auswertung und Erfolgskontrolle beschäftigen (und noch davor mit der Zielsetzung, warum man an einer bestimmten Messe mit welcher Aussage teilnimmt)!
Ja, es kostet Ressourcen (Zeit, Geld, Personal), aber als Unternehmen will man doch GENAU wissen, wofür Geld ausgegeben wird und ob die Erwartungen WIRKLICH erfüllt worden sind (und da reden wir nicht von Anzahl an Besuchern, Anzahl an Leads und anderen oberflächlichen Kennzahlen!).
Fazit: Echte Ziele setzen und diese dann genau und zeitgerecht kontrollieren und bewerten! Nicht nur das Modewort "Leadmanagement" inhaltslos verbal und schriftlich intern und extern verteilen, sondern LEADMANAGEMENT und KUNDENORIENTIERUNG als Unternehmensgrundeinstellung leben!
Autor: A. Eigner (2015)
